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Pour acheter, vendre, emprunter et négocier de manière optimale… Suivez les conseils de Thierry Bongat, expert chez Scotwork.

Bien se préparer

La préparation est essentielle. En effet, avant de négocier, vous devez pouvoir vous appuyer sur des arguments solides et vous référer aux données les plus objectives possibles.

Première étape : vérifiez si le bien est négociable : 

  • en comparant le prix avec des annonces immobilières similaires ;
  • en vérifiant si la date de publication de l’annonce est supérieure à 3 ou 4 mois environ ;
  • en évaluant le prix du m2 dans le quartier ;
  • en estimant le coût des travaux éventuels hors décoration à réaliser (remise en conformité de l’électricité et chauffage…).

Deuxième étape : fixez-vous des limites financières

Identifiez le budget idéal et déterminez clairement le « seuil limite à ne pas franchir ». En fonction des taux d’intérêts du prêt, réévaluez votre budget limite si nécessaire. Ils restent attractifs.

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Troisième étape : anticipez et dressez la liste de vos points forts :

– achat immédiat et/ou prise de décision rapide ;

– paiement comptant d’un fort pourcentage de la valeur du bien ;

– garanties bancaires et cautions solides (pas de clauses suspensives).

Quatrième étape : Etablissez la liste de vos concessions possibles (votre flexibilité). Par exemple, la possibilité de proposer une vente longue pour permettre au futur vendeur de s’organiser.

Cinquième étape : ayez en tête un prix réaliste

Le marché étant tendu, les marges de négociations sont relativement faibles. Tout dépend du bien et de son prix par rapport au marché. Ne vous fixer sur un pourcentage à la baisse fantaisiste mais sur votre objectif : acquérir le bien que vous souhaitez certes au meilleur prix mais à un prix juste. Cela dans le cadre du budget que vous pouvez vous permettre et en parfaite adéquation avec le marché local.

Vous êtes acheteur :

  • Si le particulier intègre de l’affectif dans son estimation de prix, présentez-lui de manière cordiale des éléments factuels dans votre argumentation et votre proposition (prix marché, au m2, situation du bien etc…) sans le braquer sur l’irréalisme de son prix. Si le bien vous intéresse vraiment, garder le contact avec le vendeur, afin d’être sollicité à nouveau lorsqu’il comprendra que sa demande est excessive et sans résultats.
  • L’agence intégrera sa commission que vous pourrez essayer de négocier. Comparez les frais d’agence pratiqués dans le secteur. Et n’oubliez pas que l’agent est aussi une mine de renseignements sur le bien et son propriétaire. Ne jamais insulter l’avenir.

Vous êtes vendeur 

  • Faîtes jouer la concurrence et demandez aux agences sollicitées de s’aligner sur le pourcentage le plus bas ! Précision, certains agents proposent aujourd’hui des commissions forfaitaires, à étudier.
  • Considérez si votre bien va rapidement se vendre ou s’il faudra attendre plusieurs semaines. En fonction de cela, le réseau et les moyens mis en œuvre par l’agence pour vendre votre bien, ne seront pas les mêmes. La négociation de ces frais d’agence doit tenir compte de l’investissement de l’agence.

Bien emprunter

Comment faire pour obtenir le meilleur taux d’intérêt ?

  • Vérifiez chez les courtiers les taux pratiqués.
  • Sollicitez plusieurs banques ou courtiers en commençant par votre banque.
  • Préparez vos dossiers en évaluant ce que vous pouvez apporter à une autre banque.
  • Vérifiez le taux pratiqué pour l’assurance du prêt et comparez-le pour le faire baisser (à conditions équivalentes).

Quelle attitude adopter face au banquier ?

Préparer un dossier complet et identifier ce qui intéresse le banquier :

  • domiciliation des comptes courants,
  • autres comptes ou placements,
  • assurances ….

Bien négocier

  • Si vous vendez, considérez que vous allez surestimer votre bien donc gardez une marge de négociation
  • Si vous achetez, fixez-vous un budget idéal et un budget limite à ne pas dépasser, mais considérez d’autres facteurs (taux assurance plus bas, pas de travaux, …) qui impacterait positivement votre budget global.

Les erreurs classiques à ne pas commettre : 

  • surestimez son bien,
  • ne pas tenir compte du marché et restez dans l’irréalisme,
  • ne pas tenir compte de l’intérêt de l’autre partie,
  • après un premier refus, ne pas refaire une nouvelle proposition qui tienne compte de l’intérêt de l’autre partie.

Bien se présenter

Il y a des principes généraux à respecter : la courtoisie est une évidence. Ce n’est pas parce que l’on achète que l’on est en position de force et qu’une quelconque forme d’arrogance va aider à atteindre son objectif, au contraire !

La présentation est tout aussi essentielle. S’il n’est pas nécessaire d’être sur son 31, le look en dit cependant long. Donc tout est question de respect, à commencer par le respect des horaires de rendez-vous, par la poignée de main ferme, par le regard direct et par l’écoute… Plus on est attentif, plus on peut capter des informations et des signaux, même dans les non-dits. Quant à l’affect, à proscrire et l’empathie à travailler.

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